Rappelons qu’un logiciel CRM est un outil qui permet de gérer la relation d’une entreprise avec ses clients et ses prospects. Les logiciels CRM offrent la possibilité d’avoir une gestion de contacts ciblée pour la prospection, mais aussi une collaboration et une communication amplifiée entre chaque collaborateur intervenant dans le process de vente. Bénéfices ? Une gestion des campagnes marketing optimisée et un développement commercial bien plus efficace.
Vous vous demandez comment gérer sa prospection commerciale dans un logiciel CRM ? Nous vous expliquons tout dans cet article !

Une prospection plus ciblée et plus qualitative

Un logiciel CRM permet de créer une segmentation fine lors de la création des sociétés et contacts, ou de leur mise à jour. Il est alors possible d’utiliser les critères de ciblage renseignés (fonction, secteur d’activité, taille d’entreprise, zone géographique…) pour adresser la bonne personne, que ce soit par téléphone, par email…

Le logiciel de CRM facilite vos démarches de prospection, qui doivent tenir compte du RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) : à titre d‘exemple, l’outil de gestion de la relation client indique, pour vos campagnes marketing, si le prospect a donné son accord pour recevoir votre newsletter ou si à l’inverse, il s’est désabonné auparavant ou n’a pas donné son consentement  ; alors, vous ne devez rien lui envoyer. Il est essentiel tenir compte des choix des prospects avant de leur envoyer un emailing.

Une automatisation des actions de prospection et des cycles de vente

Afin de réussir sa prospection commerciale, il faut être rigoureux. Les actions de « remplissage » et de suivi sont parfois répétitives et fastidieuses. Grâce à un logiciel prospection, ces manipulations peuvent être assistées. L’automatisation des tâches permet ainsi d’éviter les erreurs humaines qui surviennent souvent à la suite de ces opérations ennuyeuses.

L’outil de gestion de la relation client peut, par exemple, permettre de programmer des envois d’e-mails groupés  ;  si vous pouvez toujours commencer votre prospection téléphonique avant ou pendant l’envoi, il est plus pertinent de passer ses appels à la suite de la campagne, en tenant compte des statistiques de consultation de vos campagnes. L’objectif est de gagner du temps et de joindre les bonnes personnes qui se sont montrées intéressés en cliquant ou en consultant.

Le logiciel CRM permet aussi d’automatiser le cycle de vente avec la méthode SPANCO. Les sociétés sont classées en : Suspect (Cible à prospecter), Prospect (Société avec laquelle un premier contact a été établi), Analyse (Prospect dont l’analyse des besoins est en cours), Négociation (Devis en cours de discussion), Conclusion (Attente de décision finale après réponse aux attentes du prospect) et Ordre (Gain de l’affaire, enregistrement de la commande). Les équipes commerciales suivent ainsi l’avancement des étapes de vente et évaluent la maturité des prospects.

Créer de nouvelles opportunités

Le logiciel CRM offre une vue à 360° de vos prospects et de vos clients. Tous les échanges sont répertoriés dans cette solution. Ainsi, l’identification des prospects intéressés par vos produits ou vos services se fait de manière simple : vous êtes alertés sur les devis à ne pas oublier de relancer ou sur les actions à mener. Le logiciel aide à générer des opportunités et facilite leur suivi selon des statuts : opportunités en cours, reportées, gagnées et perdues.
Une solution CRM permet ainsi d’améliorer la coordination commerciale. En effet, grâce au logiciel de gestion de la relation client, il est plus simple de prévoir et de gérer les tâches au quotidien. Ainsi, l’organisation interne devient optimale !

Pour conclure, un CRM propose de nombreuses fonctionnalités qui permettent aux équipes commerciales de favoriser leur prospection commerciale.
Everwin, éditeur de logiciels dédiés aux sociétés de services, propose son logiciel CRM Everwin CXM.