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Lead nurturing : c’est quoi ? Définition et exemples du concept de lead nurturing !

Lead nurturing c’est quoi? 

Le lead nurturing ou littéralement en français “l’élevage de prospect”, est une stratégie qui consiste à conserver une relation avec son prospect jusqu’à qu’il devienne mûr et présente une réelle intention d’achat. On parle de stratégie de gestion des leads, très utilisée dans le domaine du BtoB : ce concept consiste à attendre que le prospect soit prêt à aller plus loin dans sa démarche d’achat. Le lead nurturing conçoit une relation avec les prospects à long terme.  
 

Les étapes du lead nurturing 

Le lead nurturing consiste à gérer de manière efficace et séquencer ses leads. Le but du lead nurturing est de faire évoluer le prospect “froid” vers un prospect “chaud” pour enfin le convertir en client.  
  • Avant de se lancer, il est préférable d’identifier les personas afin de mieux cerner les leads et de mieux cibler les prospects;
  • La fixation d’objectifs commerciaux est primordiale et indispensable;
  • L’élaboration d’un retro planning basé sur un chemin et un parcours type du prospect afin de planifier des actions;
  • La dernière étape consiste à mesurer son ROI grâce à des KPIs (indicateurs clés de performance) et à un CRM analytique.
Suivant les résultats obtenus, une optimisation ou une modification des actions sera nécessaire pour améliorer la conversion et se rapprocher de ses objectifs commerciaux.   

Exemples parlants de lead nurturing  

Avec la montée en puissance du digital, les actions de lead nurturing sont devenues plus accessibles et le choix est plus large. Voici quelques exemples très parlants d’actions menées dans le cadre du lead nurturing pour mieux comprendre : 
  • Des campagnes marketing via emailing : un chemin courant dans le lead nurturing consiste à envoyer des emails de contenus, suivis par des emails démontrant son expertise et exposant des témoignages de clients, puis enfin des emails promotionnels. Ou encore des newsletters avec les articles du blog ou les actualités de la marque. 
  • Relances postales : l’envoi de documents ou de brochures par courrier 
  • Rendez-vous ou relances téléphoniques 
  • Evènements physiques ou online : rencontrer ses prospects lors des évènements en face-à-face, comme des salons ou des webinaires (conférence en ligne ou web conférence) qui prouvent votre expertise. 
  • Rendez-vous physiques directement avec le commercial pour faire le point ou visualiser l’avancée du projet et les besoins du prospect. 
  • Démonstration de son expertise : proposer un blog de qualité, rédiger des livres blancs ou des e-books. 
  • Publicité sur des moteurs de recherche (display comme du retargeting). 
  • Afin de gérer une partie de ses actions, beaucoup de sociétés font appel au marketing automation.  
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