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Méthode SMART : Comment gérer les objectifs commerciaux ?

La méthode SMART est une méthode reconnue depuis des années. Il s’agit d’un moyen mnémotechnique qui permet de décrire les objectifs que les entreprises se fixent. Dans cet article, nous vous présenterons les différents indicateurs qui permettent de définir les objectifs à atteindre mais aussi les raisons pour lesquels les entreprises doivent créer des objectifs SMART.
 
 

Les cinq indicateurs de la méthode SMART


La méthode SMART est basée sur cinq indicateurs : Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste, Temporellement défini.
Nous allons détailler, ci-dessous, ses différents indicateurs :
S comme Spécifique : Les objectifs doivent être bien définis et précis. En effet, les entreprises mettront tous les moyens en œuvre pour atteindre les objectifs s’ils sont bien définis et précis.
M comme Mesurable : Il est nécessaire de pouvoir quantifier et chiffer les objectifs qui sont fixés.
A comme Acceptable ou Atteignable : Les objectifs que vous vous fixez doivent être atteignables. En effet, si vous n’avez pas toutes les ressources pour atteindre vos objectifs, il est conseillé de revoir vos objectifs, et d’avoir des objectifs moins ambitieux.
R comme Réaliste : Cet indicateur consiste à réévaluer la pertinence des objectifs et de savoir si les objectifs sont pertinents, réalistes et réalisables par rapport à la situation.
T comme Temporellement défini : Un objectif est plus facilement atteint si une deadline est fixée. Ainsi, avec une limite temporelle définie, c’est plus motivant et vous développez un effort important pour réaliser efficacement les tâches et le travail qui permettront d’obtenir l’objectif fixé.
 

Pourquoi créer des objectifs SMART ?


Les objectifs SMART permettent aux entreprises de mettre en place un plan d’action efficace. Si l’objectif est clair, les actions à réaliser seront également plus évidentes.
Dans le cas d’une équipe commerciale, l’atteinte des objectifs conditionne bien souvent le versement de primes (incentives). Avec un logiciel CRM, chaque collaborateur peut disposer de reporting sur l’atteinte de ses propres objectifs et le manager peut comparer le réalisé de ses équipes avec les objectifs fixés. Des tableaux de bord et rapports sont fournis pour mieux analyser ces objectifs grâce à des indicateurs financiers (montant de commandes, facturation…) et opérationnels (nombre de rendez-vous commerciaux, portefeuille d’opportunités commerciales, actions commerciales réalisées…).
Les objectifs SMART précis permettent de trouver plus facilement la meilleure stratégie. Ainsi, la feuille de route est respectée et les imprévus sont moins nombreux et mieux gérés.
Définir des objectifs SMART permet aux entreprises d’identifier les facteurs internes et externes qui peuvent influencer la réussite du projet.
Les facteurs externes peuvent correspondre, par exemple, à une saisonnalité dans l’activité, à la politique, à l’économie ou encore à la démographie de la zone où est basée l’entreprise.
Les facteurs internes concernent les finances, les ressources humaines et la production.
 
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