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Méthode SPANCO : comment convertir un prospect en client ?

La définition du SPANCO

 
Pour faire simple, le SPANCO est un acronyme anglais et francisé qui montre les différentes étapes d’un cycle de vente classique dans le BtoB. Le SPANCO correspond donc au processus commercial d’une entreprise comprenant 6 étapes :
 
 
 


 
  • Suspect : Définition des cibles et création d’un fichier qualifié avec tous les prospects potentiels.
  • Prospect : Segmentation des suspects puis élaboration d’un premier contact avec les clients potentiels
  • Approche : Analyse des besoins et des problématiques lors du rendez-vous avec le prospect
  • Négociation : Réalisation d’une proposition de vente et négociation.
  • Conclusion : Décision de la part du prospect : signature ou non.
  • Ordre : Signature du contrat et livraison du produit ou du service

Les avantages à l’utilisation d’une méthode SPANCO

Cette méthode est très utile pour suivre les étapes d’une négociation et mener à bien sa vente. C’est un véritable mémo pour ne pas oublier d’actions de prospection ou commerciales ni de relances de devis.
Identifier précisément chaque phase (du statut commercial le moins avancé au plus avancé) permet de visualiser en temps réel l’état de son portefeuille de prospects. Cela donne une bonne visibilité au commercial et à la direction commerciale. Avec cette méthode SPANCO, les équipes commerciales disposent d’une méthodologie de travail commune qui les aident dans leurs démarches commerciales.
Un autre enjeu du SPANCO est de fournir un reporting précis et fiable pour identifier rapidement et simplement la performance de certaines actions (grâce aux KPIs) et l’état d'avancement du portefeuille d’opportunités. La difficulté de passage d’une étape à une autre est alors plus facile à déterminer.


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