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Everwin CXM, le CRM qui accélère la croissance des sociétés de services

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(Partie 2) Comment un CRM permet d’optimiser vos rendez-vous commerciaux ?

Voici le second volet qui explique comment un CRM vous permet d'optimiser vos rendez-vous commerciaux.






Le CRM vous accompagne durant toute la préparation du rendez-vous commercial


Si vous voulez réussir vos rendez-vous commerciaux,  il vous faut vous préparer en amont. La préparation, c’est 90% du succès. N’attendez donc pas de devoir faire face à un client avant de chercher par exemple à connaître votre produit sur le bout des doigts. 
 
Voici différents points qui, s’ils font l’objet d’une bonne préparation, vous permettront de réussir à optimiser vos rendez-vous : 
 

1 - Identifiez les bons contacts


Un bon CRM vous permet de scorer les meilleurs prospects en phase de prospection et de maximiser l’impact et la rentabilité de vos actions commerciales. 

2 - Amorcez en amont la découverte des besoins, attentes, et motivations d’achat de votre prospect


Savoir mettre en œuvre un plan de découverte est un art. Apprenez à poser les bonnes questions. Apprenez également à écouter et à noter les informations stratégiques. Le CRM peut vous aider dans le recueil d’informations en amont, dans la préparation des questions du plan de découverte et dans la compilation des infos stratégiques durant le cycle de vente.

3 - Maîtrisez en amont votre offre, votre produit 


Avant de vous lancer dans la prospection tous azimuts, prenez le temps de maîtriser votre offre, votre produit. Les commerciaux sont souvent pressés d’aller vendre ; et ce n’est pas toujours leur faute. Mais ils sont surpris, une fois en clientèle, de constater qu’ils sont incapables de répondre à certaines questions de leur prospect sur le produit, sur l’offre. Cela ne donne pas du tout une bonne impression.

Apprenez donc à maîtriser en amont votre offre tout entière : le produit et ses caractéristiques techniques, le prix, les délais de livraison, les conditions de paiement, etc.

Toutes ces infos peuvent être stockées et partagées par l’entreprise dans un CRM pour vous faire gagner du temps. 

4 - Maîtrisez en amont les concessions que vous pouvez faire


Si le rendez-vous commercial doit se dérouler en une fois, vous aurez l’air malin si vous devez vous référer sans cesse à votre supérieur hiérarchique pour achever vos échanges avec votre prospect.

Pour éviter cela, découvrez à l’avance : 
  1. Les concessions que vous pouvez faire sans contrepartie,  
  2. Celles que vous devez faire en échange d’une contrepartie, et  
  3. Celles que vous ne devez jamais faire. 

En reprenant l’exemple précédent, votre équipe technique peut se servir du CRM pour vous mettre le doigt sur un point problématique. Ayant accès à l’info, vous anticiperez ce point bloquant avant votre rendez-vous. Cela vous permettra de réussir vos négociations commerciales. 

5 - Maîtrisez en amont les techniques de "closing"


Sachez conclure une vente en temps et en heure. Une fois que le cycle de vente est bien avancé, vous n’avez plus qu’à vous appuyer sur les étapes précédentes de la vente et récapituler les informations clés présentes dans votre CRM pour conclure naturellement le "deal". Votre CRM vous aidera à préparer cette étape pour ne rien oublier, et vous pourrez miser sur les principes de cohérence et d’engagement du client. 
   
Vous l’avez compris, un bon CRM vous accompagne dans toutes les étapes de la préparation commerciale afin de maximiser l’efficacité de chaque étape du rendez-vous commercial.
 
Charge à vous de bien le faire vivre au quotidien et de le maîtriser sur le bout des doigts pour en faire un véritable outil d’aide à la vente ! 
 
A propos de l’auteur : 

Victor Cabrera est consultant et formateur en efficacité commerciale.  
Son blog www.technique-de-vente.com a reçu 3,4 millions de visites depuis 157 pays.  
Il a créé le 1er concept de formation commerciale à 360° ! 
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